Channel Marketing im B2B-Mittelstand: 5 Schritte zum Partner-Magnet
Channel Marketing im Mittelstand entscheidet heute darüber, ob Dein Partnerprogramm ein echter Wachstumsmotor wird oder nur ein Kostenblock im Vertrieb bleibt.
Stell Dir einen typischen deutschen Hersteller vor, nennen wir ihn „Müller Systems“: Maschinenbau, 250 Mitarbeitende, solide Marktposition im DACH-Raum. Der Direktvertrieb ist gut ausgelastet, aber der Markt wird enger, neue Wettbewerber drängen hinein, Kund:innen erwarten mehr Service und digitale Lösungen. Die Geschäftsführung beschließt: „Wir brauchen ein (neues) Partnerprogramm.“
Also werden schnell einige Händler und Systemhäuser gewonnen, attraktive Rabatte vereinbart, ein Partnerportal aufgesetzt, ein „Partner Kick-off“ organisiert. Auf den Fotos sieht das alles vielversprechend aus. Zwei Jahre später ist die Bilanz ernüchternd: Nur ein kleiner Teil der Partner ist wirklich aktiv, die Pipeline ist dünn, der Direktvertrieb fühlt sich bedroht, die Channel-Manager sind frustriert und das Channel-Marketing-Team kämpft mit Kampagnen, die kaum jemand nutzt.
Das ist kein Einzelfall. Der eigentliche Fehler liegt darin, dass Müller Systems zwar ein Rabattprogramm, aber kein durchdachtes Channel Marketing aufgebaut hat.
In diesem Artikel zeige ich Dir, wie Du in fünf Schritten vom Rabattgeber zum Partner-Magnet wirst – mit Beispielen und Erfahrungen aus dem DACH-B2B-Mittelstand.
Schritt 1: Klar definieren, was Channel Marketing im Mittelstand für Dein Unternehmen bedeutet
Bevor Du Kampagnen planst, musst Du im Führungsteam eine gemeinsame Sprache finden. Sonst reden Channel-Team, Marketing und Vertrieb permanent aneinander vorbei.
Eine praxistaugliche Definition lautet:
Channel Marketing im Mittelstand ist die Art und Weise, wie Du gemeinsam mit Deinen Partnern Nachfrage im Markt erzeugst – von der Positionierung über Kampagnen bis hin zur Deal-Begleitung.
Es ergänzt das Channel Sales-Team, das sich eher darum kümmert, wer verkauft, zu welchen Konditionen und über welche Strukturen.
Hilfreich ist das bekannte To/With/Through/For-Modell:
To Partner: Wie machst Du potenzielle Partner auf Dich aufmerksam und gewinnst sie?
With Partner: Welche Maßnahmen planst Du gemeinsam mit ausgewählten Partnern, z. B. Events oder ABM-Kampagnen?
Through Partner: Welche Kampagnen spielen Partner in ihrem eigenen Markt aus, z. B. lokal angepasste E-Mail-Strecken oder Webinare?
For Partner: Wo nimmst Du ihnen die Arbeit ab und übergibst qualifizierte Leads, die sie nur noch abschließen müssen?
Wenn Du diese Ebenen sauber unterscheidest, kannst Du intern deutlich besser klären, welche Aufgaben beim Channel-Team liegen, was in die Verantwortung von Channel Marketing fällt und wo der Direktvertrieb eingebunden ist.
Schritt 2: Partnerpotenzial im DACH-Markt verstehen (statt „jeder darf Partner sein“)
Viele Channel-Programme für Channel Marketing im Mittelstand scheitern daran, dass sie mit dem Gießkannenprinzip starten: Jeder, der einen Gewerbeschein hat, darf unterschreiben, bekommt ein Logo und einen Rabatt. Und kurz darauf verschwindet er wieder in der Versenkung. In der Praxis brauchst Du stattdessen eine klare Vorstellung davon, welche Partner in Deinem Markt überhaupt sinnvoll sind.
Ein guter Startpunkt ist ein Ideal-Partnerprofil: Welche Branchen willst Du über Partner adressieren? Welche Kundensegmente – zum Beispiel Fertiger im Maschinenbau, Krankenhäuser, Regionalbanken oder IT-Dienstleister im Mittelstand? Welche Rolle spielen Services: klassisches Projektgeschäft, Integration, Managed Services, Supportverträge? Studien zur aktuellen Channel-Landschaft in Europa zeigen sehr deutlich, dass Wachstum vor allem dort entsteht, wo Partner Cloud-, Managed- und KI-Services anbieten und Kunden bei der Einführung komplexer Lösungen begleiten, statt nur Hardware oder Lizenzen durchzureichen.1
Parallel lohnt ein Blick auf Deine Region: Welche Systemhäuser, Integratoren oder Fachhändler haben bereits engen Zugang zu Deinen Wunschkunden? Wer verkauft heute Konkurrenzlösungen, ist aber offen für einen Wechsel, wenn Story, Margen und Zusammenarbeit stimmen? Verbände und Beratungen nennen drei wiederkehrende Gründe, warum Partner ihren Hauptanbieter wechseln: Sie suchen Zugang zu neuen Absatzmärkten, wünschen sich bessere Wirtschaftlichkeit in Projekten und reagieren empfindlich auf schlechte Erfahrungen – etwa bei Konflikten mit dem Direktvertrieb, intransparenten Deal-Regeln oder unzuverlässigem Support.1
Wenn Du diese Motive verstehst, kannst Du Deine Partner Value Proposition sehr viel schärfer formulieren: „Mit uns erschließt Du Segment X, bekommst planbare, messbare Kampagnen und klare Regeln, wie wir Direktvertrieb und Channel trennen.“ Das klingt banal, ist aber genau der Punkt, an dem viele DACH-Programme scheitern.
Schritt 3: Gemeinsame Go-to-Market-Plays statt lose Kampagnensammlung
Channel Marketing wirkt nur, wenn alle Beteiligten ungefähr das gleiche Bild davon haben, wie ihr gemeinsam Umsatz macht. Viele Unternehmen produzieren eine bunte Mischung aus Broschüren, Bannern, Social Posts und Event-Ideen, aber Partner erleben diese Vielfalt als unstrukturiertes Rauschen.
Statt einer Materialsammlung brauchst Du konkrete, wiederholbare Go-to-Market-Plays. Ein Play ist im Grunde eine klar definierte Geschichte, wie ihr gemeinsam Geschäft generiert. Ein Beispiel: „Modernisierung alter On-Prem-Dokumentenmanagementsysteme bei mittelständischen Fertigern in Süddeutschland.“ Ein anderes: „Cybersecurity-Check für Maschinenbau-Unternehmen im DACH-Raum mit anschließender Service-Vereinbarung.“
Jedes dieser Plays sollte drei Fragen eindeutig beantworten:
- Erstens: Welche Kundensituation adressieren wir – etwa auslaufende Wartungsverträge, neue regulatorische Anforderungen oder Kapazitätsgrenzen in bestehenden Systemen?
- Zweitens: Welchen Nutzen erlebt der Kunde konkret – etwa weniger Ausfallzeiten, schnellere Angebotsprozesse, geringeres Risiko, planbare Kosten?
- Drittens: Wer macht was im Verkaufsprozess – welche Aufgaben übernimmt der Partner, welche das interne Team, und wer verantwortet Erstansprache, Qualifizierung, Demo, Angebot und Vertragsverhandlung?
Die Bitkom-Studie zu digitalem Marketing in Deutschland zeigt, wie groß der Hebel wird, wenn Du solche Plays mit digitalen Maßnahmen kombinierst: Unternehmen investieren heute Milliardenbeträge in digitale Werbung und generieren damit nachweislich erheblichen Zusatzumsatz, weil sie Zielgruppen sehr präzise ansprechen und Kampagnen sauber messen können.2 Genau diese Mechanik kannst Du im Channel nutzen, wenn Deine Plays als strukturierte Kampagnenpakete kommen – mit Landingpage, E-Mail-Strecke, Social Posts, Webinar-Konzept und einem kleinen Sales-Playbook, das Partner durch den Prozess führt.
In diesem Setup sorgt das Channel-Team dafür, dass die richtigen Partner an Bord sind und die Plays verstehen. Das Channel Marketing stellt sicher, dass Inhalte, Botschaften und Kampagnenpakete wirklich funktionieren. Und der Direktvertrieb wird gezielt dort einbezogen, wo strategisch wichtige Accounts oder größere Deals im Spiel sind.
Schritt 4: Enablement, Content & Tools, die Partner wirklich nutzen
In vielen Unternehmen ist das Partnerportal zum sichtbaren Symbol eines tieferliegenden Problems geworden: Es existiert, es wurde aufwendig eingeführt, doch es wird kaum genutzt. Partner loggen sich einmal ein, sehen eine Flut von PDFs und Präsentationen und greifen anschließend doch wieder auf eigene, oft veraltete Unterlagen zurück.
Mehrere B2B-Studien kommen zu demselben ernüchternden Ergebnis: Ein großer Teil der von Marketing produzierten Inhalte findet niemals den Weg in echte Verkaufsprozesse, sondern sie bleiben ungenutzt in Content-Repositories liegen.3
Im Channel ist das noch kritischer, weil hier gleich mehrere Organisationen betroffen sind und der Reibungsverlust entsprechend höher ist.
Im DACH-Mittelstand funktioniert ein anderes Bild deutlich besser: Die Partner-Manager als Vertriebs- und Marketingberater ihrer Partner. In gut aufgesetzten Programmen begleiten Partner-Manager ihre Partner nicht nur bei Konditionsverhandlungen, sondern auch bei der Planung von Zielkunden, Maßnahmen und Kampagnen. Sie sitzen gemeinsam vor dem Kalender, definieren konkrete Aktionen und bleiben beim Nachfassen dran. Genau dieses Rollenbild beschreibt unter anderem der Salesjob-Artikel zum indirekten Vertrieb: Der Herstellervertreter, der Ziele des Partners versteht, Maßnahmen mit ihm erarbeitet und konsequent beim Umsetzen hilft statt nur Rabatte zu verteilen.4
Praktisch sieht das so aus: Ein neuer Partner durchläuft ein klares Onboarding. In den ersten Wochen geht es darum, Produkt, Zielkunden, Positionierung und zwei bis drei Standard-Plays zu verstehen. Direkt danach setzt ihr gemeinsam mindestens eine Kampagne um, die sämtliche Schritte von der Einladung über das Event oder Webinar bis zur Nachbereitung der Leads umfasst. Aus dieser Kampagne entstehen konkrete Lerneffekte: Welche Botschaften zünden? Wo springt die Response-Kurve an? Wie gut schafft es der Partner, Follow-ups zu machen?
Parallel entsteht eine kurze, kuratierte Bibliothek an Materialien, die exakt zu diesen Plays passt. Statt 40 Präsentationen gibt es beispielsweise nur fünf wirklich durchdachte Assets, die Partner immer wieder einsetzen (wollen und können). Das Partnerportal oder eine einfache geteilte Plattform dient dabei als Dreh- und Angelpunkt, aber nicht als statisches Archiv.
Erst wenn diese Logik steht, lohnen sich Investitionen in aufwendige PRM- oder TCMA-Systeme. Sonst digitalisierst Du nur die alte Unübersichtlichkeit.
Channel-Sales & Channel-Marketing: Vom Konflikt zur Zusammenarbeit
Ein Thema, das in vielen Organisationen unterschätzt wird, ist das interne Zusammenspiel von Channel-Team und Channel Marketing. Beide wollen eigentlich dasselbe – Wachstum über Partner – und arbeiten dennoch oft aneinander vorbei.
Typische Konfliktpunkte kennst Du vielleicht selbst: Channel-Manager werden an Umsatz, registrierten Deals und Forecasts gemessen, Channel Marketing an MQLs, Klicks oder Portal-Logins. Auf dem Papier sind alle erfolgreich, in der Realität fehlen qualitativ gute Chancen. Partner geben dem Channel-Team im Gespräch wertvolles Feedback („Die Botschaft passt nicht zu unseren Kunden“, „Wir brauchen mehr Fokus auf Servicegeschäft“), das nie systematisch im Marketing ankommt. In QBRs beansprucht mal der Außendienst, mal das Channel-Marketing-Team, mal der Partner selbst den Erfolg eines Deals für sich – statt gemeinsam auf einen konsistenten Prozess zu schauen. Und Regeln für Deal-Registrierung und die Zusammenarbeit mit dem Direktvertrieb existieren zwar, werden aber im Alltag gern „zurechtgebogen“.
Studien zum Zusammenspiel von Vertrieb und Marketing zeigen genau dieses Muster: Das Top-Management hält ein Alignment für „weitgehend gegeben“, während operative Teams von wechselseitigem Misstrauen, Credit-Stealing und unklaren Zuständigkeiten berichten.5 Auf den Channel übertragen bedeutet das: Nach außen kommunizierst Du „Partner First“, nach innen kämpfen Abteilungen um Einfluss und Anerkennung.
Genau hier setzt der Gedanke von „Ecosystem-Led Growth“ an. Partnerschaften sind nicht mehr ein Zusatzkanal, sondern ein wesentlicher Wachstums-Mechanismus. Partner-Ökosysteme werden als primäre Quelle für Pipeline, Expansion und Kundenwert verstanden und nicht als Anhängsel des klassischen Vertriebs.6 Damit das funktionieren kann, müssen sich Channel-Team, Channel Marketing, Direktvertrieb und Product-Team als gemeinsames „Ecosystem-Revenue-Team“ verstehen.
Praktisch heißt das: Ihr definiert gemeinsame Kernkennzahlen, zum Beispiel partner-sourced, partner-influenced und gemeinsam abgeschlossene Deals. So wird klar, dass alle an derselben Pipeline arbeiten.6 Ihr schafft eine geteilte Sicht auf Accounts und Aktivitäten – sei es über eine dedizierte Plattform oder zunächst ganz pragmatisch über ein gemeinsam gepflegtes Dashboard. Ihr arbeitet in kleinen, gemischten Teams („Pods“), in denen jeweils ein Partner Manager, eine Person aus dem Channel Marketing und eine Vertriebsrolle gemeinsam für einen Markt- oder Partner-Cluster verantwortlich sind.
Ein weiterer Baustein sind klar geregelte und gelebte „Rules of Engagement“ (RoE). PRM-Anbieter und Best-Practice-Guides zur Deal-Registrierung betonen, wie wichtig es ist, dass interne Sales-Teams nicht „nebenbei“ über Deal-Registrierungen entscheiden oder Leads einfach an Lieblingspartner weiterreichen. Ein modernes Deal-Registration-Programm schützt Partner vor Channel-Konflikten und sorgt dafür, dass die Spielregeln für alle transparent und technisch abgebildet sind.7
Und schließlich braucht es eine gemeinsame Story nach außen. Wenn das Channel-Team und Channel Marketing ihre Botschaften nicht abstimmen, spürt der Partner das sofort: Der eine verspricht individuelle Co-Marketing-Unterstützung, der andere schickt Standard-Mailings. Ecosystem-Led Growth verlangt eine stringente, geteilte Erzählung, in der klar ist, wie Partner eingebunden werden, welche Daten geteilt werden und wie alle Seiten gemeinsam wachsen.6
Im DACH-Mittelstand, in dem Teams kleiner und Rollen oft breiter geschnitten sind, reicht häufig ein einfacher Start: ein monatlicher Channel Jour fixe mit Channel-Verantwortlichen, Marketing und Vertrieb, ein gemeinsames Dashboard sowie ein klar dokumentierter Prozess, wie neue Plays und Kampagnen gemeinsam entwickelt werden. Wichtig ist weniger Perfektion als Konsequenz.
Schritt 5: Messen, auswerten, skalieren
Damit euer Channel Marketing dauerhaft eine Wirkung entfaltet, darf es kein Einmalprojekt sein, sondern muss sich wie ein lernendes System anfühlen. Statt möglichst viele Kennzahlen zu sammeln, ist es sinnvoll, mit einem kleinen Set von Fragen zu starten, die Du regelmäßig beantworten kannst.
Wichtige Fragen sind zum Beispiel: Welche Plays funktionieren, gemessen an Pipeline und Umsatz, mit welchen Partnern am besten und nicht nur an Klicks? Wie lange dauert es vom Start der Partnerschaft bis zum ersten gemeinsam gewonnenen Deal? Welche Kampagnen und welcher Content werden von Partnern tatsächlich genutzt, und welche bleiben im Portal liegen? Und wie bewerten Partner die Zusammenarbeit, den Support, die Reaktionsgeschwindigkeit und die Fairness in der Lead- und Deal-Behandlung?
Studien zum Zusammenspiel von Vertrieb und Marketing zeigen, dass Unternehmen mit hoher interner Abstimmung deutlich höhere Win-Rates, stärkere Kundenbindung und mehr Wachstum aus Marketing- und Partneraktivitäten erzielen.5 Übertragen auf Deinen Channel heißt das: Je besser Ihr als internes Team aus Vertrieb, Channel und Marketing zusammenspielt, desto leichter wird es, Partner wirklich erfolgreich zu machen.
Ein pragmatischer Einstieg ist ein quartalsweises Review mit Deinen Kernpartnern und Deinem internen Ökosystem-Team. Ihr schaut gemeinsam auf wenige, aber aussagekräftige Kennzahlen, wertet ein bis zwei Plays im Detail aus und entscheidet, was ihr im nächsten Quartal testet, verstärkt oder einstellt. So wird Channel Marketing Schritt für Schritt zu einem System, das lernt – statt zu einer einmaligen Initiative, die nach einem Jahr wieder verpufft.
Häufige Stolpersteine auf dem Weg zum Partner-Magneten
Trotz aller Frameworks bleiben ein paar Klassiker, die Du bewusst im Blick behalten solltest.
Ein häufiger Fehler ist die Partner-Inflation: Zu viele Partner, zu wenig Fokus, zu wenig echte Unterstützung. In der Folge fühlen sich gerade gute Partner nicht ernst genommen und wenden sich Anbietern zu, die ihnen mehr Aufmerksamkeit schenken. Beiträge zu indirektem Vertrieb und Channel-Konflikten empfehlen klar, lieber eine kleinere Zahl strategischer Partner intensiv zu entwickeln, statt „alle ein bisschen“.1,4,7
Mindestens genauso kritisch ist eine unausgesprochene Konkurrenz zwischen Direktvertrieb und Channel: Wenn Dein Außendienst das Gefühl hat, Partner „nehmen ihm Deals weg“, entstehen interne Grabenkämpfe. PRM-Anbieter beschreiben zahlreiche Fälle, in denen genau das passiert – inklusive Vertriebsmitarbeitenden, die Deals aus Partner-Events als „eigenen“ Erfolg verbuchen möchten.7 Ohne klare Regeln für Deal-Registrierung, Kompensation und gemeinsame Bearbeitung ist Channel Marketing hier machtlos.
Und schließlich unterschätzen viele Unternehmen den Einfluss von Sprache und Ton: Gerade im Channel Marketing im deutschen Mittelstand reagieren Kund:innen und Partner sensibel auf „Marketing-Blabla“. Wenn Deine Channel-Kampagnen zu sehr nach generischen Konzern-Phrasen klingen und zu wenig nach echter Problemlösung, werden sie abgelehnt, unabhängig davon, wie gut Dein Portal oder Deine Tools sind.
Zukunftsbild 2030: Wie Dein Channel Marketing aussehen kann
Wenn Du konsequent an diesen Hebeln arbeitest, sieht Dein Channel Marketing in ein paar Jahren anders aus als heute. Und zwar fundamental!
Deine Partner verkaufen nicht mehr nur Produkte, sondern Lösungen und Services, die tief in die Prozesse Deiner Kund:innen integriert sind. Ein großer Teil des Wachstums kommt aus der Cloud- sowie Managed- und KI-Services, bei denen Partner laufende Beziehungen pflegen.1
Das Channel-Team arbeitet eng mit Marketing und Vertrieb zusammen, gestützt von einer gemeinsamen Datenbasis. Ökosystem-Signale – etwa aus Account-Mapping-Tools oder Marktplatz-Integrationen – zeigen früh, wo welche Partner den Einstieg in neue Accounts erleichtern können.6
Dein Channel-Marketing-Team versteht sich nicht mehr als „Flyer-Fabrik“, sondern als Orchestrator eines Partner-Ökosystems: Es denkt in Plays, baut Inhalte, die sich Partner zu eigen machen können, und misst konsequent, welcher Mix aus Partnern, Kanälen und Kampagnen die besten Ergebnisse bringt.
Kurz gesagt: Du wirst zum Partner-Magneten, nicht weil Du die höchsten Rabatte zahlst, sondern weil Du es Partnern leicht machst, gemeinsam mit Dir erfolgreich zu sein.
FAQ – Channel Marketing im B2B-Mittelstand
1. Was ist Channel Marketing im B2B genau?
Channel Marketing umfasst alle Maßnahmen, mit denen Du gemeinsam mit euren indirekten Vertriebspartnern eine Nachfrage im Markt erzeugst – von der Partneransprache über Kampagnen bis zur Deal-Begleitung. Es ergänzt das Channel Sales-Team, das die Vertriebsstruktur, Konditionen und Verantwortlichkeiten regelt
2. Brauche ich Channel Marketing, wenn ich bereits einen Außendienst habe?
Ja. Gerade im DACH-Mittelstand stößt der Direktvertrieb schnell an seine Kapazitätsgrenzen. Das Channel Marketing hilft Dir, neue Regionen, Branchen und Kundensegmente über Partner zu bearbeiten, ohne Deinen Außendienst unverhältnismäßig auszubauen
3. Wie viele Partner sind sinnvoll?
Das hängt von Markt und Ticketgrößen ab, aber eine Faustregel lautet: Lieber wenige, gut entwickelte Kernpartner mit klaren gemeinsamen Plays als viele passive Reseller. Fünf bis fünfzehn aktive Kernpartner sind für viele Mittelständler realistischer als ein „Programm“ mit 50–100 Logos
4. Welche Rolle spielt KI im Channel Marketing?
KI hilft vor allem dabei, Inhalte schneller zu erstellen, Zielgruppen zu segmentieren und Performance-Daten auszuwerten. Im Kontext von Ecosystem-Led Growth wird KI zunehmend genutzt, um aus Partner- und Kundendaten echte Handlungsempfehlungen abzuleiten. Die eigentliche Differenzierung entsteht aber weiterhin durch Beziehungen, Klarheit und Fairness eurerseits
5. Wie schnell sehe ich Ergebnisse, wenn ich mein Channel Marketing neu aufsetze?
Wenn Du mit einigen wenigen Partnern und klar definierten Plays startest, sind erste Effekte beispielsweise in Form qualifizierter Opportunities oft nach drei bis sechs Monaten sichtbar. Der Aufbau eines wirklich belastbaren Partner-Ökosystems ist dagegen eher ein Zwei- bis Drei-Jahres-Projekt
Vom Bauchgefühl zur 90-Tage-Channel-Roadmap
Wenn Du Dich hier wiedererkennst oder kurz davor stehst, „irgendetwas mit Partnern“ zu starten, ist jetzt ein guter Moment für einen sauberen Schnitt.
In einem 90-minütigen Channel-Sparring speziell für DACH-B2B-Unternehmen analysieren wir gemeinsam:
wo Dein Channel heute wirklich steht,
welche 2–3 Plays kurzfristig den größten Hebel haben und
wie Du Channel-Team, Channel Marketing und Direktvertrieb in den nächsten 90 Tagen so ausrichtest, dass daraus keine interne Konkurrenz, sondern ein gemeinsames Ecosystem-Wachstum wird.
Wenn Du willst, dass Dein Partnerprogramm in drei Jahren als Wachstumsmotor und nicht als Kostenstelle wahrgenommen wird, lass uns den ersten Schritt machen.
Quellen
1 GTIA / diverse Channel-Studien (z. B. „State of the Channel 2025“): Analysen zur Entwicklung des IT- und Service-Channels in Europa und DACH, u. a. zu Wachstumstreibern (Cloud-, Managed-, KI-Services), Partnerwechsel-Gründen und strategischen Partnerprogrammen.
2 Bitkom & Partner (z. B. Studie „Digitales Marketing in Deutschland 2025“): Marktzahlen zu digitalen Werbeausgaben in Deutschland (u. a. ca. 30,9 Mrd. € Spend und geschätzt rund 56,7 Mrd. € zusätzlicher Umsatz durch digitales Marketing) sowie Einschätzungen zur Bedeutung von datengetriebenen Kampagnen für Unternehmen. Weitere Informationen unter www.bitkom.org.
3 Forrester Research und nachgelagerte B2B-Content-Studien (u. a. „It’s Not Content – It’s a Lack of Buyer Insights That’s the Problem“): Untersuchungen zum Nutzungsgrad von Marketinginhalten im B2B-Vertrieb, oft zitiert mit der Aussage, dass 60–70 % der produzierten Inhalte nie aktiv im Verkauf eingesetzt werden.
4 Peter Schreiber u. a., Artikel zum indirekten Vertrieb (z. B. „Indirekter Vertrieb: Partnerschaften gewinnbringend gestalten“ auf Salesjob.de): Praxisorientierte Beschreibung der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, insbesondere der Rolle des Gebietsverkaufsleiters als Vertriebs- und Marketingberater seiner Handelspartner im B2B-Kontext.
5 LXA Hub, SalesWings und weitere Studien zu „Sales & Marketing Alignment“ (z. B. „Sales and Marketing Alignment: Stats and Trends 2023“): Kennzahlen und Trends zur Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing, u. a. mit höheren Win-Rates, besserer Kundenbindung und stärkerem Umsatzwachstum in gut ausgerichteten Organisationen.
6 Crossbeam, PartnerHacker / ELG Insider, Bob Moore (Blogposts, Reports, Podcasts und Buch zu „Ecosystem-Led Growth“): Grundlagen des Ecosystem-Led-Growth-Ansatzes, die Rolle von Partnerdaten, Account-Mapping und Ecosystem-Plattformen für Pipeline, Co-Selling und Expansion im B2B.
7 Channeltivity, ZINFI und andere PRM-/Deal-Registration-Guides (z. B. „Deal Registration Best Practices“): Best Practices zur Gestaltung von Deal-Registrierungsprogrammen, zur Vermeidung von Channel-Konflikten und zum Schutz aktiver Partner durch transparente Regeln und technische Abbildung in PRM-Systemen.
Interner Ressourcenlink aus dem Artikel
Ideal-Partnerprofil (Download): Vertiefende Ressource von Clever Data Consulting zur Definition und Ausarbeitung eines Ideal-Partnerprofils im B2B-Channel-Kontext. URL: https://cleverdataconsulting.net/downloads/downloads-partner/