Ein mangelhaftes Channel Partner Engagement führt oft zum Pareto-Prinzip in Ihrem PartnernetzwerkDie Realität in den meisten B2B-SaaS-Unternehmen ist ernüchternd: 80% des Channel-Umsatzes werden von nur 20% der Partner generiert. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass du aktiv in 80% deines Netzwerks investierst – in Form von Zeit, Lizenzen und Management-Ressourcen –, das kaum oder gar keinen Return on Investment liefert.
Als Entscheider (z.B. CEO, CRO oder Head of Partnerships) stehst du unter dem Druck, skalierbares ARR-Wachstum zu liefern. Du weißt, dass ein starker indirekter Vertriebskanal der Schlüssel zur Eroberung des fragmentierten DACH-Marktes ist. Doch die Frustration ist groß, wenn das Partnerprogramm mehr Ressourcen bindet, als es an planbarem Umsatz bringt und der Kanal zur „Black Box“ wird.
Wenn du bereit bist, diese Realität zu ändern, lies weiter. Wir zeigen dir nicht nur ein paar Tipps, sondern einen strategischen Framework-Wechsel – weg von reaktiver Partner-Betreuung hin zu einem proaktiven, datengesteuerten Channel Engagement, das deine Skalierung planbar und profitabel macht.
Die bittere Wahrheit: Dein aktueller Ansatz für Channel Engagement verbrennt Kapital
In unserer Arbeit mit B2B-SaaS-Unternehmen hat sich ein klares Muster gezeigt: Das Scheitern im Channel beginnt selten mit schlechter Absicht, sondern fast immer mit einem falschen Fokus.
Die Onboarding-Falle: Warum ein Partner-Vertrag und ein gutes Portal nicht ausreichen
Die meisten Unternehmen investieren massiv in den Beginn der Partnerschaft:
- ein sauberer Vertrag
- ein modernes Partner-Portal
- umfassende technische Schulungen
Doch das ist, als würde man einem Sprinter die teuersten Schuhe der Welt geben, ihn aber nach dem Startschuss alleine lassen. Das Onboarding ist nur die Eintrittskarte. Das eigentliche Rennen beginnt danach. Fehlt ein strukturierter Plan für die ersten Wochen, versandet die anfängliche Motivation und dein teuer akquirierter Partner wird zur Karteileiche.
Die Förderung des Partner Engagements ist eine der schwierigsten Aufgaben für das Partner-Team, das es zu erreichen und aufrechtzuerhalten gilt. Es gibt so viele Dinge, die um die Aufmerksamkeit eines Partners konkurrieren. Ohne kontinuierlichen Fokus auf das Engagement lässt diese daher auch leicht nach.
Umsatz als Trugbild: Wenn du nur auf den Abschluss schaust, ist es bereits zu spät
Die zweite strategische Schwäche ist der alleinige Fokus auf den Umsatz als finale Kennzahl. Wenn du erst am Ende des Quartals feststellst, dass ein Partner keinen Umsatz generiert hat, hast du bereits drei Monate an Potenzial, Zeit und Geld verloren. Du agierst rein reaktiv.
Ein effektives Channel Partner Engagement misst die Aktivität, die dem Umsatz vorausgeht. Es identifiziert die Warnsignale für eine abbrechende Beziehung, lange bevor sie sich in deinen Bilanzen niederschlägt.
Was ist Channel Partner Engagement?
Channel Partner Engagement ist der Prozess des Aufbaus und der Pflege aktiver, motivierter Beziehungen zu euren indirekten Vertriebspartnern, um deren Loyalität, Umsatz und Gesamtleistung bei der Vermarktung eurer Produkte oder Dienstleistungen zu steigern. Eine effektive Engagement-Strategie umfasst konsistente, wertorientierte Interaktionen wie Schulungen, Co-Marketing, Incentive-Programme und offene Kommunikation, die darauf abzielen, sicherzustellen, dass eure Partner gut informiert, ausgestattet und motiviert sind, eure Marke zu verkaufen und zu unterstützen.
Bitte beachtet: ihr könnt nicht einfach Partner in euer Programm aufnehmen und erwarten, dass sie sofort engagiert sind.
Die Verbesserung des Partner Engagements hängt von eurer Fähigkeit ab, Partner zu rekrutieren, zu motivieren und zu unterstützen, die am besten zu euren Programmen passen. Und das passiert nicht über Nacht. Es erfordert Kreativität, Experimentierfreude und Hingabe.
1. Wichtige Komponenten der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern
Eine robuste Engagement-Strategie umfasst in der Regel:
a) Onboarding und Schulung:
Vermittlung von Wissen und Fähigkeiten an Partner, damit diese Ihre Produkte effektiv verkaufen und unterstützen können
b) Gemeinsame Marketinginitiativen:
Zusammenarbeit bei Marketingkampagnen, um die Sichtbarkeit der Marke zu erhöhen und Leads für beide Seiten zu generieren
c) Anreizstrukturen:
Angebot von Belohnungen und Anerkennung, um Partner zu motivieren, bestimmte Verkaufsziele und Verhaltensweisen zu erreichen
d) Kontinuierliche Kommunikation:
Eine regelmäßige, transparente Kommunikation über Kanäle wie Partnerportale oder direkten Kontakt, um Neuigkeiten auszutauschen und Feedback zu sammeln
e) Personalisierte Unterstützung:
Anpassung der Unterstützung und Ressourcen an die individuellen Bedürfnisse der verschiedenen Partnertypen, anstatt einen einheitlichen Ansatz zu verfolgen
2. Warum die Einbindung von Vertriebspartnern wichtig ist
- Höhere Umsätze und Erträge:
Engagierte Partner sind motivierter zu verkaufen. Das führt zu höheren Verkaufszahlen und besseren Erträgen für euch und eure Partner - Verbesserte Markenpräsenz:
Partner, die eure Marke aktiv bewerben, helfen euch, neue Kunden zu erreichen. Und das zu geringeren Kosten als mit herkömmlichen Marketing-Maßnahmen - Stärkere Loyalität und Kundenbindung:
Investitionen in Partnerbeziehungen stärken die Loyalität, reduzieren die Partnerfluktuation und steigern den Wert des Partner-Ökosystems - Wettbewerbsvorteil:
In einem umkämpften Markt können starke Partnerschaften einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen, indem sie eure Reichweite vergrößern und die Kundenzufriedenheit steigern
3. Strategien zur Förderung des Partner-Engagements
- Wählt eure Partner selektiv und nach strategischen Gesichtspunkten
Bevor ihr euch Gedanken über das Partner Engagement macht und ihr Partner rekrutiert, solltet ihr euch sehr genau darüber im Klaren sein, welche Partner für euch geeignet sind, um eure Geschäftsziele gemeinsam zu erreichen.
Dazu bedarf es eines oder ggf. auch mehrerer „Ideal Partner Profile“ (IPP).
Wenn eure neuen Partner von Anfang an schlecht zu eurem Partner Programm bzw. euren Programmen passen, ist die Wahrscheinlichkeit eines hohen Engagements eher gering
- interaktive Partner-Quizzes
- Umfragen
- Reflexionen
Wichtig: Erklärt, warum Schulungen so wichtig sind und was Partner davon haben!
3. Einfacher Zugang zu Informationen Partner benötigen einen einfachen und schnellen Zugang zu aktuellen Informationen, die sie für ihren Geschäftserfolg verwenden können. Diese Informationen können teilweise im Self-Service bereitgestellt werden (z. B. über ein Partner-Portal) oder über Team-Kommunikationsplattformen. Achtet darauf, den Zugang so einfach wie möglich zu halten. Wenn sich eure Partner in diversen Tools registrieren oder anmelden müssen, baut ihr schnell Widerstände auf und die Nutzungsrate sinkt deutlich. 4. Schafft Anreize für eure Partner Anreize (Incentives) sind ein wichtiger Bestandteil eurer Partner-Performance. Diese beschränken sich jedoch nicht nur auf klassische, monetäre Belohnungen. Mittlerweile sind Co-Selling oder Co-Marketing-Maßnahmen für Partner oft wichtiger, denn die eigentliche Magie geschieht, wenn beide Seiten zur Lead-Generierung beitragen. Dazu gehören auch die sogenannten „Marketing Development Funds“ (MDFs). Professionelle Marketing-Unterstützung für Partner, die oft nur begrenzte eigene Ressourcen haben, kann das Vertrauensverhältnis ebenfalls deutlich steigern. Auch das Thema „Deal Registration“ spielt hier eine große Rolle für eine Win-Win-Situation. 5. Nutzt das Feedback eurer Partner Nichts ist wertvoller als das Feedback eurer Partner! Sie wollen mit euch gemeinsam wachsen und sind täglich im Kontakt mit euren Zielkunden. Wenn ihr also erfahren wollt, wie sich die Zusammenarbeit gestaltet, dann fragt sie einfach – und zwar regelmäßig. Nur so könnt ihr eure Prozesse, Programme und Tools stetig verbessern. Je schwieriger die Zusammenarbeit ist, desto weniger engagiert werden eure Partner sein. Zeigt ihnen also, dass ihr ihre Anliegen ernst nehmt. Welche Gelegenheiten könnt ihr dafür nutzen? Zum Beispiel:-
- QBRs
- Umfragen
- Partner Advisory Board (PAB)
- Partner Events
Das SaaS-Leader-Framework: 3 Säulen für ein hochprofitables Partner-Ökosystem
Um euren Channel vom Kostenfaktor zum Wachstumsmotor zu machen, bedarf es eines systematischen Ansatzes. Unser Framework basiert auf bereits erfolgreich umgesetzten Partner-Aktivierungen in der DACH-Region.
Säule 1: Der "First Deal Accelerator" – Dein Plan für die kritischen ersten 90 Tage
Die wichtigste Phase einer Partnerschaft sind die ersten 90 Tage nach dem Onboarding. Wir bezeichnen diese Phase als ‚Aktivierungszone‘ – wird sie jedoch vernachlässigt, gerät die Partnerschaft schnell in die ‚Stagnations-Falle‘.
Statt den Partner mit allgemeinen Newslettern und generischen Inhalten zu versorgen, benötigt er einen klaren, gemeinsamen Fahrplan zum ersten Erfolgserlebnis: dem ersten qualifizierten Deal.
Ein „First Deal Accelerator“ Plan beinhaltet:
- Gemeinsame Zielkunden-Definition: Wen sprechen wir in den ersten 4 Wochen gemeinsam an?
- Wöchentliche Deal-Clinics: 30-minütige Check-ins, die sich ausschließlich um die Pipeline drehen
- Dedizierter Ansprechpartner: Ein Partner Account Manager oder jemand aus eurem Team, der für alle Fragen rund um den ersten Deal zur Verfügung steht
Definierte Meilensteine: Z.B. „Woche 2: Erste 5 Zielkunden identifiziert“, „Woche 4: Erstes gemeinsames Verkaufsgespräch terminiert“
Säule 2: Führen mit Weitsicht – Der Partner Engagement Score (PES) in der Praxis
Um die Nutzerfrage “Wie misst man den ROI eines Partnerprogramms?” wirklich strategisch zu beantworten, musst du über den Umsatz hinausschauen. Der Partner Engagement Score (PES) ist ein einfacher, aber wirkungsvoller Leading Indicator, der die Gesundheit deiner Partnerschaften quantifiziert.
Du definierst die Aktivitäten, die für den Erfolg entscheidend sind, und vergibst dafür Punkte. Ein simples Modell für Engagement-Metriken könnte so aussehen:
- Login im Partner-Portal (letzte 30 Tage): 10 Punkte
- Absolvierte Zertifizierungen/Trainings: 15 Punkte
- Anzahl registrierter Deal (unabhängig vom Ausgang): 25 Punkte
- Teilnahme an einem Co-Marketing-Webinar: 20 Punkte
- Durchgeführte Marketing- und Vertriebskampagnen: 10 Punkte
- Anzahl registrierter Leads: 15 Punkte
Indem du diesen Score regelmäßig erhebst, kannst du deine Partner segmentieren (z.B. Champions, Potenzialträger, Risikokandidaten) und proaktiv Maßnahmen ergreifen, anstatt nur zu reagieren. Eine moderne Partner-Management-Software (PRM) kann diesen Prozess oft automatisieren.
Säule 3: Enablement, das verkauft – Vom Datenblatt zum "Deal-Winning-Kit"
Deine Partner sind oft sowohl Produktexperten als auch Vertriebsprofis. Die erfolgreichste Partner Enablement Strategie gibt ihnen nicht nur Informationen, sondern fertige Werkzeuge für den Verkaufsprozess an die Hand.
Hör auf, allgemeine Datenblätter und Feature-Listen zu senden. Erstelle stattdessen „Deal-Winning-Kits“. Gib deinen Partnern Dokumente und Informationen an die Hand, die ihnen dabei helfen, typische Situationen, Probleme, Implikationen und den Nutzen für eure gemeinsamen Buyer Personas auf den Punkt zu bringen. Das ist ein sofort einsetzbares Werkzeug, das die Qualität der Verkaufsgespräche massiv steigert.
Fazit: Dein Channel ist kein Kostenfaktor, sondern deine größte ungenutzte Ressource
Nicht in den indirekten Vertrieb zu investieren, ist keine Option, wenn du nachhaltig im DACH-Markt wachsen willst. Die Lösung liegt nicht darin, weniger, sondern das Richtige zu tun.
Strategisches Channel Partner Engagement ist kein optionales Add-on, sondern ein zentraler Hebel zur Erreichung deiner wichtigsten Unternehmensziele: schnelles ARR-Wachstum, Dominanz in Schlüsselmärkten und die Sicherung deiner nächsten Finanzierungsrunde. Es verwandelt eine passive Ressource in deinen stärksten und profitabelsten Wachstumsmotor.